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经济观察报 陈志宇/文 山姆进入我国商场21年，它深耕培养的这个商场渐渐初步被咱们所承受。最早山姆做会员店的时分有点超前，2017年新零售的风头起来之后，付费会员制全体呈现迸发的状况。不管是视频网站仍是出售付费会员会籍的零售业，都呈现了这种业态。这说明沃尔玛是看准了这个商场，才活跃去耕耘培养这个商场。
商场的老练带来许多时机，一起许多新玩家进入商场，带来了竞赛的改动。一起，线上电商关于线下实体零售业态的观点也在发生改动。曩昔，咱们都谈流量盈利，其时电商的零售占比取得了很大腾跃，首要体现在它能够经过比较快捷、廉价的方法去获取许多客户。但曩昔两三年，流量进口十分固化，基本上大的流量进口都被巨子分割，比方视频网站的进口、购物的进口、交际的进口。后边的出资其实都流向内容方面了。
线下获客本钱的吸引力
零售职业线上获取一个新客户的本钱增加了许多。一起，一线的商业地产价格涨幅不大，有的当地乃至下降了，线下获客本钱也忽然变得愈加有吸引力了。这也是一些电商初步出资线下财物动力之一，此外也有获取供应链的办理经历、会员等等原因。
我曩昔的作业经历是在阿里和银行做过付出、外汇、跨境电商等作业，参加沃尔玛之后，担任山姆会员商铺电子商务、商场及会籍部。
线上和线下作业的两个商业方法是不一样的。传统的商超是一个供应推送的人物，收买决议顾客能够买到什么样的产品，这样的方法在没有电商或许供应十分稀缺的当地是十分有用的，由于它供给了当地或许不存在的一站式的购物体会。但线上的运营方法其实有海量的商家供给了十分广的SKU的挑选。是运营、促销和个性化引荐的方法来决议他需求什么产品，这样就会导致十分不同的运营战略。传统的方法，总部有十分大的决议方案权，需求履行精准度高，这就会导致一个树状的操控结构，并且十分正规化。而电商其实是一个网状的结构，十分重视灵活性。
电商收买线下财物也不是今日才发生的事，现在商场上的参与者基本上是用原生业态，而不是强行收买再组合起来的事务。这类事务在商场上能有反应，我个人的判别是由于传统的收买，导致了不同企业文明之间的抵触，并且运营交融的本钱是十分高的，特别不是全资收买的时分影响就更大。由于作业风格不一样，线上和线下的作业方法和作业节奏也是不一样的。
一方面是KPI的应战，由于KPI是驱动行为的。假如咱们把整个事务按途径来区分，给每个途径设定KPI，这个事务是无法进行的。KPI设定决议了项目履行的作用，怎样设定正确的、合理的KPI，去驱动全途径服务客户是最重要的。咱们做了一个十分斗胆的测验，把线上的出售也算到门店的出售里，鼓舞门店支撑电商出售。其实奖金、薪酬新增的本钱并没有多少，但对全体推动的力度和顺利度来说有十分大的进步。
第二个应战是怎样找到适宜的人去做这件事。在传统零售方法下，总部是大脑，门店则着重履行的规范。电商着重的是灵活性，咱们碰到的这个问题，对所有人来说都是一项新的应战，所以咱们在选人的时分特别重视几点：榜首，这个人是否聪明。聪明人碰到新的问题，他处理的方案或许方向更有或许是正确的；第二，他曩昔的作业或许学习的布景，是否历过巨大的改动，看他在这些改动里有没有成功地生计下来。由于咱们的日常作业面临着各种系统上的冲击，不管是实体零售对电商系统，仍是电商运营方法对实体零售的经营方法，都是冲击。
第三个应战是数据。线上积累了许多的数据，十分可贵。举个比方，现在移动付出运用十分遍及，但得到的数据是结构式的数据。也便是说，我今日买了一瓶水、买了面包，知道我花了十块钱，但不知道我花在哪里了，做了什么样的组合。但关于数据化运营来说，清洗过的信息十分重要。我国的零售总额不到20%是线上的，80%以上都是线下的。绝大多数数据仍是在线下，但最大的应战是数据十分散，没有办法当即运用。怎样把数据清洗好拿出来用便是咱们碰到第三个难题。大略核算，这80%的线下数据里洗出1/4，都比整个线上互联网的数据都要多。
再有便是文明的应战。传统实体零售着重高效、准确度，项目试验的本钱是十分高的。假如在传统零售做一个项目的试验，需求总部先决议方案，拟定各种规划，再调集各个职能部门去做履行方案，且方案周期很长，到真实去落地这个项目试验的时分，时刻和时机本钱都十分高。咱们现在在做一系列的作业便是去改动安排架构以及作业方法，方针是下降试验本钱。这儿讲的试验本钱并不一定是指财政本钱，更多的是指时机本钱，让一线职工更有安全感去干事。假如试验失利就影响个人的职业生涯，这样就没有人乐意去做了。
协作京东
在山姆的电商事务中不能不提的便是京东的人物。在两边协作中，京东的人物十分多。就山姆会员商铺京东旗舰店来说，在已有门店的城市，线上门店为咱们带来更多的或许是实体店的获客。在没有门店的城市，咱们线上门店更多的是要做销量，这样能够为咱们开设新实体店的时分做选址方面的辅导。
2016年，沃尔玛和京东初步了战略协作，这是山姆和京东协作的初步。初期山姆在京东开设旗舰店，前期准备作业做的比较多，其实京东为此也做了巨大的投入。比方，本来在京东上是没有会员价和零售价的差异的，一个产品只要一个价格。但山姆是一家会员制的公司，怎样保护会员的利益，怎样保护会员制的商业方法呢？咱们进行了评论，终究专门为了这个事务修改了京东的系统，完结单品双价。现在，这个方法也应用于京东的Plus会员，所以初期上线是互相学习的进程。
其时在两边内部也碰到了许多的阻力，由于一初步咱们都会重视这样的协刁难两边有什么优点，忧虑会不会呈现竞赛等等。但在接下来两个团队深化评论发现，没有任何人能够排他性地具有咱们的方针顾客集体。比方，你或许是山姆的会员，也是腾讯视频的会员，没有一个企业能够彻底具有这个客户，客户迟早是需求这样的挑选，还不如挑选协作。所以咱们就决议把两支团队的力气会集起来，开发了这个双会籍产品。
此外，咱们经过微信、京东以及线下实体店获取客户，这些客户也会渐渐地转化为山姆APP的用户。
另一方面，京东也在依据咱们的协作渐渐地调整物流基础设施。京东是卖3C类产品发家的，所以它的物流基础设施许多是为了3C类的小件式规划的，比方说耐压、抗摔。这些跟送生鲜产品是不一样的，那怎样样调整？整个供应链和配送来讲，生鲜是门槛特别高的一部分，因而咱们现在在这方面的出资比较多。
咱们在线下门店的配送，许多都逐步转到京东的物流。咱们现在有差不多一半产品都进了京东的库房，经过京东的配送能力能掩盖到没有山姆门店的当地，即便在山姆有门店的城市，也能够拓宽掩盖规模。
第二是许多人要求看样品，京东线上的收买其实没有办法给顾客看样品，咱们就评论了一个协作方法。京东同客户谈到差不多的时分，能够带他到山姆店里去看，咱们能够给他引荐一些产品组合。这样的出售方法，比纯线上的消费方法更好，更接近顾客。这仅仅一个很小的比方，是咱们和京东协作的很多测验之一。
2018：测验生鲜前置仓
2018年或许会是生鲜类出资的大年，咱们都在这个范畴做一些新的测验，像咱们刚初步说到的流量本钱上升，获客的困难，以及咱们对生鲜的质量和易用性的要求上升，这些归纳要素是职业的大布景。假如想在这个职业里胜出的话，有必要把线上和线下结合得更好。咱们现在还没有评论2018年哪个项目会执行，但这会是咱们协作中常常会讨论的热点问题。
生鲜十分大的一个应战便是损耗操控，发生损耗要素之一是促销，假如促销行为特别严重导致客户囤货的话，就或许呈现断货。但假如咱们不倾向于频频促销的话，就比较简单猜测销量，有利于办理损耗。一起，咱们有多年线下零售的经历，关于库存的办理、出售的猜测很有经历，因而假如咱们操控好促销行为，生鲜的可猜测性和办理，都会在可操控的经历规模内的。
别的，咱们的战略是少SKU，SKU越多越简单呈现损耗。举个比方，假如我今日卖苹果，平常这个门店大约耗费多少苹果是比较好猜测的，但假如今日卖十种苹果就很难猜测了，由于你或许既选了那个又选了这个，这个比方或许比较粗糙，咱们了解就好。SKU数量少的话，配货战略关于销量猜测是有协助的。
咱们最近上线了一个新的极速配送服务，在方针规模里一小时内将山姆的产品送到会员手中。这是一个前置仓的概念，便是咱们知道会员的大约方位，然后在邻近建立山姆的库房。这个库房便是一个前置的配送仓，不会直接招待会员。作业人员在接到订单后在库房拣货，再经过达达的配送员进行配送。咱们的方针是一个小时完结。咱们在深圳进行了前置仓的试点测验。两周多的实践测验显现实践配送时刻仅需40多分钟，会员体会比较好。
咱们也常常听到有顾客反映，十分喜爱某件产品，可是山姆太远了，或许包装太大了吃不完。所以咱们想花精力去处理这些问题。前置仓方法十分有助于高频次购买的产品，比方生鲜产品。
咱们的前置仓跟咱们在1号店里学到的经历很像。1号店有一个小区雷购的方法，山姆的前置仓和这个方法很像，但完结的方法和定位稍稍有一点差异。咱们终究仍是期望会员到实体门店进行体会。咱们前置仓中的SKU占门店的20%左右，但都是高频购买的SKU。咱们期望使用前置仓里增强用户黏性和购买频次，满意客户便利性和日常购买产品的需求，特别是生鲜类的产品。
2018年，咱们和京东将深化在会员和物流方面的协作，如将加大关于京东Plus和山姆会籍的整合。别的，愈加全面地融入京东的物流系统，进步山姆产品特别是生鲜产品掩盖的规模和功率。
（陈志宇系沃尔玛我国副总裁，担任山姆会员商铺电子商务、商场及会籍部事务本报记者盖虹达采访收拾）
